文｜王卓霖
“做一家不上新的公司。”4月20日，在天下网商和浙江大学管理学院联合推出的“国货潮品增长力”主题沙龙上，叮叮懒人菜创始人唐万里多次强调这一点。
叮叮懒人菜创立于2020年，依靠大单品策略的极致运营，已实现年销售额10亿元的业绩规模。叮叮懒人菜累计卖出酸菜鱼预制菜超3000万份，位列中国酸菜鱼预制菜类目全网销售第一。
唐万里在中国食品赛道已拥有10年创业经验。他曾入职阿里，创办过“回家吃饭”app，后来进入预制菜赛道，创立叮叮懒人菜。
他笃定，年轻人希望吃得又好又方便又健康的消费需求会一直在，所以选择并坚守在“这座好山头”。他坚持聚焦资源做一件事，“找到一厘米宽的地方，做到一万米深”，做出差异性，才有机会让品牌活得足够长久。
叮叮懒人菜做的是预制菜，更像一个丑小鸭的故事。预制菜一直在风口浪尖上，上过好几次315晚会。我们从0做到10个亿，大概是三年时间。
过去十年，我在阿里工作过，出来后去了北京，2014年做了一家公司叫“回家吃饭”，是做家庭厨房共享的。当时年轻人做饭太难了，我们把做饭的家庭搬到网上，让不做饭的人可以分享邻居的饭菜。我们花了五年时间，做到行业最好的时候，市场却被外卖占据了。
后来到2018年，我们成立了叮叮，从后端开始做，为年轻人和年轻家庭提供预制菜。2020年做了叮叮懒人菜。
这十年，我在赌一个趋势：做饭这件事情对年轻人来说变得越来越难，他们会越来越懒得做饭，同时希望吃得又好又方便又健康。我们赌这个判断在未来50年都会持续。我们不要去赌自己，要赌趋势，最大的趋势就是一直在发生的事，这样你就会跟时间成为朋友。
大概在2020年年中，我们才上线了叮叮懒人菜的一些产品。连续三年，其中两年是有认证的，全网销售第一名。单月做到两个亿的收入，几乎是靠一个产品来完成的。我们跟其他的消费品牌有一个非常不一样的思考，就是极度做深，做到别人不能比我再深，才能做出差异性，获得用户的认同。
我认为要有好山头，好山头才是好生意，好山头才是你所有事业的开始。
好山头有哪些标准呢？首先这个市场最好是足够大，能够容得下的玩家就会多。第二个，市场最好是可持续的，不要做着做着，以后生意就没得做了；第三是要可竞争，有些是赢者通吃的市场，但食品市场很难出现这种情况。
我们理解的预制菜，就会是这样的市场。预制菜是未来城市的新菜篮子工程。这会变成新的采购，新的做饭方式的原材料补给，未来整个吃饭和做饭的方式会发生巨大的变化。
为什么这么大的市场里面，叮叮不去做更多的商品，而只做一道菜？我们想成为一家只做酸菜鱼的公司。
从食品创业看几家公司。乌江榨菜一年做25亿收入，只有一个商品，利润高达40%。洽洽瓜子在没有做坚果之前也是只做瓜子的公司。
如果想把叮叮变成未来经营50年的公司，就目前的资源而言，只有一个选择。市场足够大，酸菜鱼在餐厅端有300亿-500亿的市场，全国大概有上万家餐饮店里有酸菜鱼这个产品。在家做酸菜鱼，叮叮占了在家吃酸菜鱼70%的市场。
今年，我们把其他的品全部去掉，更加极致，只做酸菜鱼。酸菜鱼的核心用户是年轻家庭，未来还会推出面向中老年的营养酸菜鱼。
目前有上百个品牌在线上做酸菜鱼，我们有什么差异性呢？叮叮坚持活鱼，确保这个酸菜鱼跟超市、菜市场买的鱼片基本上接近。我们花了三年时间做出了差异性，用液氮锁鲜，确保没有一条鱼在叮叮工厂超过18小时。
我们说，能否做一家不上新的公司？这是一个逆思考，必须要有足够大的市场，且能做出差异性。不上新的情况下做出极大的差异性，是比较大的挑战。
我做不出差异，没有任何意义。团队里除了你之外，没有一个人不会主张要多增加产品，增加产品只是把以前做的事情重新画一个平行线，真正的沿着这条线不断的跑圈，这是最难的。
为什么不上新？因为只有这样，才能集中资源在一件事情上做清楚做明白。我们在黑鱼这件事情上有专利，甚至做得比上市公司好。
我们为什么在抖音上起来了？因为我认为这是机会。迅速上了60人去商务拓展。第一件事就是招人，集中力量办事情。
我们大概从1分钱没有，到一个月5000万元的销售额，只用了八个月左右的时间。后面很多企业也要做预制菜，都是因为我们在极短的时间内制造了这一成就。
我们的产品、包装很简单，只有一个规格，一个价格，所有的事情变得极度简单。我们希望这家公司活得久，单细胞动物活得久。
全世界最大的食品公司都是经营酒的，真正的食品大公司大多数是靠一个产业起来的。
如果你在一件事情不能成功，就不要指望在其他事情上能成功。
另外讲讲品牌。品牌，品在前面，牌在后面。我们先把产品做好，老老实实做好酸菜鱼。做的时间久了，自然会成为一个品牌。
第二个策略是必须成为第一名。你必须成为第一名，才有可能出人头地。
我们坚持一个原则，在江浙沪这三个地方，每一年投广告，只投线下。只有这样，才能花最少的钱做最持久的事情。
渠道的事情，我们有个原则，就是不贪多、不贪全、不贪快，由近及远，由大及小。
当时所有品牌都说要做线下，因为线下离用户更近。我们却认为手机离用户更近。现在公司只在视频电商上比较强，其他渠道都比较弱。
坚持做品类冠军，用别人的姿势进不了自己的球。一定要有自己的思考判断，知道自己想做什么事。
上高中的时候，同学们在努力考试，我就去看财经杂志。我觉得大家考90分和95分差距不大，但我在2002年就知道马云、冯仑。我们在农村，都是看过期报纸积累这些知识的，要用自己的方式跟他们PK。
那个品类下，你比别人强，你就有传播力量。你用别人的方式做不了自己的事情，这就是叮叮要坚持做品类冠军的原因。
做不同是一个道理，做窄是另外一个道理。
巴菲特讲能力圈很重要，但我觉得更重要的是不要去突破能力圈。叮叮只能做好酸菜鱼，如果要突破别的，就已经失败了。我不去做别的，只做酸菜鱼，还有可能胜利。
希望叮叮能够成为受欢迎的国民品牌，服务三代人，至少再经营50年。谢谢大家。
