高科技芯片和女装电商，这两个看似毫不相关的领域很难让人产生联想，但是女装品牌MARIUS的两位创始人，却在5年间完成了跨行业的完美转身。
创立MARIUS前，马瑞曾在国企任职，是一名逻辑工程师，因为性格直爽且真诚，朋友们都喜欢喊她“老马”。刚认识老马的时候，张磊是世界500强企业高管，涉猎领域涵盖芯片等科技产业。
因为工作原因，老马与张磊相识而后走到了一起。自从2019年马瑞意外“跨界”服装行业，涉足女装电商，命运的齿轮开始转动起来。
如今，老马和张磊联合创立的MARIUS已在直播电商领域占据头部地位，而老马也已成为全网粉丝近百万的时尚博主，并且还有了一个“面料女神”的称号。
电商行业从来都不缺好故事。但在老马和张磊的讲述中，惊蛰研究所看到了女装电商正在翻开的一页新篇章。
高配版爱好诞生：始于“小目标”
作为MARIUS的主理人，老马从小就展现出了对服装穿搭的兴趣和天赋。那时的她，会亲自动手给自己的芭比娃娃“设计”各种好看的衣服，吸引身边的小伙伴投来羡慕的眼光。
参加工作以后，老马的穿搭天赋也没有浪费。在国企工作时，相比周围同事们符合刻板印象的“国企套装”，老马在衣品上凸显的穿搭天赋总会吸引身边人注意，其中也包括老马的丈夫张磊。
回想到初次见到老马的场景，张磊介绍道：“当时我参加她们公司组织的一次会议，整个会议室站满了人，但是老马的穿衣风格和旁边的人完全不一样，既突出又不张扬，所以我一眼就看到了她。”
后来张磊才知道，原来老马不仅仅是很会穿搭，还对女装设计有着自己的见解。譬如老马对买到的大牌女装不满意时，会带着自己的想法到无锡的“裁缝一条街”，请裁缝师傅重新改版做出一件新款，然后穿着去上班。
身边的同事看到她穿的衣服很漂亮，也会问她在哪儿买的，结果才发现是她自己做的。于是不断有人点名要老马设计的衣服，老马也乐于给身边的人提供这些服务。后来找老马订衣服的人越来越多，老马便带着发展个人爱好的想法，在2019年4月成立了自己的工作室和品牌。
据张磊回忆，老马的女装工作室发展得非常快，经过2个月筹备的第一次上新，就创造了600万元的营业额。
张磊告诉惊蛰研究所，“工作室创立早期老马承受了很大的压力，因为我们品牌一直以来的目标就是要为用户提供最好的产品，但是我们又不是专业出身，老马很担心做出来的产品不够好，会辜负了用户的信任。所以我们就希望可以用最好的面料、最好的做工，来确保产品品质能够让用户满意。”
但是由于早期工作室以私域为主，经营规模有限，老马在女装行业的上游供应链，并没有足够的话语权。“当时我们体量小，还没有国际上的供应链资源，就只能靠自己去一家一家地谈，每一块面料也都是自己一块一块挑选出来的。像山东如意集团这类国内的顶级面料商，动辄要求5千米、1万米起订，但是我们只能200米、300米的订，所以一开始很难拿到好的面料。”
除了面料问题，工厂以及生产流程也让非专业出身的两位创始人如临大敌。张磊说：“当时一般的小工厂就只要几十块的加工费，很便宜。我们担心自己不懂，找小工厂会出问题，所以我们找的全部是国内最顶级的工厂。”
因为体量较小，寻找合作工厂的时候，老马也遇到不少阻力。不过，由于当时服装工厂也面临订单缩减的市场环境，所以一些一线工厂也愿意合作，只是在谈价格的时候，老马的工作室仍然不占优势。按照张磊的说法，当时的生产成本可能是同行业的3-5倍，所以工作室正式经营的前半年，一直处于亏损状态。
“在前期投入的时候，我们也交了很多学费。但最后我和老马的目标达成了一致：这个生意可以不挣钱，但是要把好产品给到用户。”张磊说，当看到手机上开始收到一笔笔用户付款时，他和老马感受到了来自用户的认同。“虽然当时我们投入了一百多万，最后收回来了多少也没有仔细算过，但是这一次经历，让我们感觉到女装电商可以做，并且值得做。”
由于老马对设计的独特品味和对面料以及生产工艺的高要求，源源不断的订单推动着MARIUS不断向专业化发展，而越来越多的正向反馈和用户们的信任，也让老马把“给用户提供最好的产品”的目标坚持了下来。
为了更加接近这个目标，老马不计成本研发新款，甚至奔赴全国各地乃至海外，只为拓展到最好的面料和工厂资源。而这些前期的积累，也让MARIUS在日后的规模化电商经营中实现了爆发。
张磊的顾虑，更多的是担心品质女装在直播电商找不到精准用户。“因为我们关注到直播电商的时候，它还处于早期阶段，很多直播间也是以白牌产品为主。如果我们要尝试直播电商就需要组建一支新队伍，这里面持续投入的成本如果短期内得不到印证的话，很可能会给我们这个新品牌带来风险。”
不过，老马和张磊的顾虑很快就被打消了。随着越来越多的大牌开始布局直播电商，老马在2023年上半年尝试做了两场直播带货，他们也发现，直播电商确实能够带来新增长，并且与传统电商的打法完全不同。
在张磊看来，传统电商可能更强调系列产品的打造，需要商家把店铺做成一间女装展厅，准备好各种款式、各种色系的服装，等待用户来挑选。但是直播电商能够让商家把产品推到消费者面前，主动告诉消费者自己的产品特点是什么，从设计、面料到做工到底怎么好。这对于品质女装来说，是一个不可或缺的优势。
传统女装电商领域一直有一个难以攻克的问题：消费者很难通过静态的商品图片和产品详情页，直观感受到服装的款式、大小是否合适，也无法及时了解到高价服装应该如何养护的问题。所以消费者在进行决策时会有很多顾虑。
而在直播电商场景下，主播的上身展示和即时性的互动讲解，拉近了品质女装和消费者之间的距离，让更多潜在消费者能够放心下单。
老马也表示，直播电商更考验品牌怎么把产品结合到内容里面，并且快节奏的直播需要更稳定且高质量的内容输出。“对于女装品牌而言，短视频同样重要，因为这是展示产品，让别人最快了解品牌的方式。”
MARIUS引以为傲的顶级面料以及精湛做工，也透过直播间镜头完美呈现给了抖音平台的海量用户，并且吸引了精准用户的注意。这也是为什么，老马和MARIUS品牌店铺的抖音账号加起来只有30几万粉丝的情况下，却能达成场均上千万GMV的原因。
通过持续的内容破圈，以及借助短视频、直播间等场景向用户提供优质商品和服务，MARIUS在入驻抖音电商的第一年，就完成了2.1亿GMV。
MARIUS在2023年的快速成长也反映出，优质商品在直播电商从不缺少用户。只要有足够的产品力，并且找到合适的传播阵地和转化路径，女装品牌就能找到精准核心用户，实现新的爆发。
女装电商，目标还可以更远大
直播电商的新环境给MARIUS创造了机会，也带来了挑战，而更大的目标也在驱使MARIUS越跑越快。
在产品层面，因为直播场景为大牌服装提供了直观展示的机会，所以MARIUS更加重视面料的选择和对做工的打磨。有时，老马和张磊不得不分头行动，频繁奔赴国内和海外的各种面料展会，或是拜访重要供应商。
得益于近几年的持续积累，MARIUS已经拥有英国Linton、益彩时尚、达利真丝等重要合作伙伴，并成为如意集团顶奢系列“皇家如意”唯一线上品牌战略合作伙伴。而MARIUS采用国际大牌同厂面料设计、生产出来的商品，也常常为用户所称道。
因为订单需求越来越多，为了在扩大产量的同时严格把控工艺，MARIUS不仅通过收购的方式，以自有工厂保障产能和质量。还制作了品牌工艺手册提供给合作工厂，对诸如裤子的拼缝、走线方式等做工技术给出明确标准。
此外在质检环节，MARIUS还设置了三道流程，第一，通过设立标准化培训部门，每月在工厂宣讲品牌理念和对品质的要求，并且结合工艺手册的标准内容组织考试。
第二，MARIUS的质检
