出品/联商专栏
撰文/潘玉明
编辑/娜娜
萨莉亚(sAIzeRiya)起源于日本，是一家典型的意大利风味家庭快餐品牌。其总部位于埼玉县吉川市。1967年，萨莉亚在日本千叶县市川市开设了一家只有36个座位的小型西式餐厅，由正垣泰彦接手，并于1973年创立了萨莉亚意式餐厅，成为1970年代日本家庭快餐业态的连锁经营企业。
近期，萨莉亚发布了2024财年前三季度财报，业绩表现优异，尤其是在亚洲市场的增长尤为突出。同时，关于“萨莉亚涨价”的消息也引发了广泛关注，萨莉亚方面证实，由于原材料价格上涨，部分菜品涨价1-2元。
在行业寒冬的背景下，许多餐饮老板普遍面临困境，餐饮企业几乎普遍降价求存，然而，萨莉亚却能够逆势涨价并实现增长。本文将探讨这家“另类”的平价西餐厅是如何取得成功的。
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萨莉亚品牌创始人正垣泰彦在东京理科大学就读期间，曾在涩谷的一家餐馆打工。他善于思考，发现餐饮的美味与原料质量密切相关。餐馆的师傅鼓励他创业开餐馆。经过父亲的支持，他在千叶县市川市八幡买下了一个水果摊，命名为“萨莉亚”，并于1967年改为西餐馆。
经过7个月的初步尝试，因醉汉闹事，店铺被烧毁。歇业期间，正垣泰彦前往欧洲，观察各国餐馆，认为意大利风味的餐饮未来会受欢迎，于是将餐馆转型为意大利风味餐馆。虽然重新开店后客流量下降，但他通过分析发现主要原因是价格偏高，于是将所有菜单打七折，赢得了顾客的认可，萨莉亚逐渐繁荣起来。他坚信“低价格路线与新鲜风味相结合，一定会成功”，由此确立了品牌的经营定位。
萨莉亚在1977年确立多店铺化战略，逐步展开连锁发展。到1992年，企业名称变更为株式会社萨莉亚。2013年11月，萨莉亚在日本国内达成1000家店的目标，成为家庭快餐行业的佼佼者。
萨莉亚的开店形式多样，包括店中店、路边店、商业大楼店等，只要有客流，便积极开店，特别是在首都圈。店铺外形设计灵活，因直接使用企业LOGO，风格各异，顾客接触到的店铺形象丰富多彩，个性鲜明。
当然，萨莉亚的经营经历过波动。2006年，经过8年低迷后，萨莉亚的销售额回升，现存店铺销售额增长3%。对于持续低迷的分析，发现是快速开店过程中忽视了产品和服务质量。经过改进，菜品质量和服务得到提升，唤醒了老顾客的认同和销售额的增长。
自2022年以来，萨莉亚在通胀背景下保持价格不变，理由是要提供消费者认为合适的质量和价格。在消费者收入未增加的情况下，涨价会让顾客感觉不满。因此，萨莉亚通过优化菜单和改进菜品，提升营业利润。
餐饮项目中有一个默认公式，即原料、人工费、租金占销售额的比例。萨莉亚始终聚焦产品原料，不断取得突破。
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萨莉亚对美味的定义是品尝原料的味道，不依赖添加剂调制。自企业成立以来，产品研发一直由创始人正垣泰彦专管。他对食品的独特描述让员工难以理解，业务经理们不得不与他一起品尝各种食物，以不断调整和创新产品。
萨莉亚前社长堀埜一成亲自到牛排馆品尝玉米，有时仅为品尝玉米而花费数万日元，通过努力逐渐找到萨莉亚味道的商品化方向。
例如，在“蔬菜”的经营方面，堀埜一成表示，自己负责对接农产品生产，体验到的蔬菜味道与超市的不同，因此追求让顾客吃到原汁原味的安全蔬菜。他强调，萨莉亚的出发点是“好吃才制作”。
蔬菜的美味取决于新鲜度，快速收获与低温保存至关重要。在常规废弃处理的部分，许多也可以进行正常食用加工。
近年来，随着大众健康意识的提高，各种沙拉餐厅日益增多，但由于蔬菜价格昂贵，难以保持新鲜，提供低价沙拉的餐馆极少。前社长堀埜一成认为，萨莉亚之所以能做到，是因为直接参与生产加工，掌控从生产到店铺的每一个环节，提供优质产品，形成竞争优势。
因此，萨莉亚的经营逻辑是餐饮业的制造零售一体化模式，核心是构建生产、流通、餐馆的系统化。
萨莉亚在日本福岛县拥有约330万平方米的专属农场，并设有食品加工、流通配送机构，这种渠道控制模式最大程度地保障了食品安全和新鲜。
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截至2023年8月底，萨莉亚年度销售额约为1832亿日元，同比增长27.0%。营业利润约为72亿日元，较疫情前数据大幅回升。到2024年8月底，预计年度销售额将达到2100亿日元，营业利润为131亿日元。
2023至2024财年三季度快报显示，销售业绩为1632亿日元，国内增长23.6%，海外增长35%，营业利润为100亿日元，增长2.8倍。国内顾客数量显著增加，2024年3月、4月、5月的同比增长分别为21.6%、17.6%、17.2%。
萨莉亚的店铺数量达到1552个，其中日本国内为1038个，海外主要集中在大陆，约有400个店，占40%。截至3月底，中国大陆的店铺数量，上海160个，广州175个，北京65个。
萨莉亚的收入支柱是亚洲市场。3至5月，销售额为580亿日元，同比增长30%，营业利润82亿日元，同比增长66%。
从中国大陆第三季度业绩看，上海增长26.3%，广州增长34.6%，北京增长41.7%。在整体市场萧条的背景下，萨莉亚的业绩显眼，是主要利润源泉。
截至2024年2月的财年中期报告显示，萨莉亚营收为1046亿日元，同比增长24.8%，营业利润为59亿日元，去年同期为9亿日元，增长显著。顾客数量显著增加，组合菜单的订购量增多，综合客单价提升。以中国大陆为中心的亚洲区域销售额为372亿日元，占比不到40%，但营业利润占比达到90%。
2022年11月上任的松谷秀治社长表示，未来将重启深夜经营，通过引入自助服务等形式降低成本、提高效率。
根据年度计划，本年度的运营要点是减少店铺菜单数量、提高自助服务和网络服务项目，推动工厂运营的效率，强化亚洲区域的拓展。
除了疫情影响外，萨莉亚在2022年快速回升。2021年至2022年度业绩销售额为1442亿日元，年度同比增长14%；2022至2023年度销售额为1832亿日元，净利润为51亿日元。预计到2024年8月年度决算时，可能超额完成131亿日元的目标。
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萨莉亚在中国大陆的拓展持续向好。根据公司资料，以中国大陆为中心的“亚洲”市场销售额为627亿日元，同比增长45.5%。其中，上海分公司增长51.5%，广州分公司增长44%，北京分公司增长31.6%。
2024年的经营走势虽有下降，但大陆市场依然是萨莉亚经营利润的主要来源。许多萨莉亚店铺就餐排队等候，人气旺盛。
上海是萨莉亚在海外的第一个经营据点。2003年6月，萨莉亚在上海设立全资子公司，成为外国资本在中国自主合作的成功范例。随后在上海、南京、苏州、广州、北京等地开设店铺，并在香港、台湾、新加坡开展业务。
2013年1月，广州设立全资法人机构“广州萨莉亚食品”，为广州市内38个店提供经营支持。
萨莉亚的经营理念是“帮助日本成为真正富裕的国家”，并以“以和式拉面同样价格提供意大利面”为策略，目标是提供“便宜而美味的食物”。这一理念在进入中国市场过程中得到了良好的传承，宗旨是“让中国人吃上便宜又美味的意大利风味”。
萨莉亚在大陆受欢迎的原因有三个：
一是价格低。客单价约40元，在中国大陆算是性价比高的餐馆，意大利面售价在15元至22元之间，相比当地拉面馆也较为便宜。
二是安全、新鲜。青少年和亲子客群能够享受到安全、新鲜的饮食。萨莉亚的核心原料包括橄榄油、意大利面和新鲜食材，满足了消费者对健康饮食的需求。
三是轻松的就餐环境，自助和定制组合的菜单选择方式充满趣味性。萨莉亚的餐厅没有固定的套餐形式，顾客可以自由组合搭配，从色拉和面包中选择，灵活快捷的服务成为青年聚会的首选。
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在发展过程中，萨莉亚也遇到了一些问题。例如2015年发生的性侵事件引发关注，并在2018年达成谅解。2020年疫情后，员工收入大幅下降，发生盗窃事件引发媒体关注。这些事件反映出店长岗位的管理存在缺陷。
或许是社会监督起到了作用，萨莉亚在不断改善员工管理。近期，有学生表示喜欢在萨莉亚打工，因为可以以折扣享受美食。自2024年7月起，所有兼职员工都可以半价享受在售商品，增加了员工的积极性。
此外，2023年有餐馆提供的沙拉中混入小青蛙，萨莉亚对此公开道歉，并提出改进措施。公众对此事件反应不一，但有声音认为这证明了萨莉亚食品的绿色安全。
笔者有两点体会：
一、大型企业在发展过程中难免会遇到问题，如何快速承认并解决问题是值得思考的，信任员工才能赢得社会信任。
二、在大陆市场萧条的情况下，萨莉亚依然能保持友好的增长，顾客口碑良好，这是真正的商业经营者能够找到生存与发展之道。
企业想为顾客提供好的商品，赢得合适的利润，就要倾听顾客的声音，在社会监督中不断优化改进。如果决策者只注重短期利益，最终将被顾客抛弃。
