随着直播电商行业的不断发展成熟，专业化直播电商服务机构陆续涌现，相较于传统电商服务机构，在“人-货-场”各个维度上展现了更高的能力要求。
比如直播电商的销售通路基于主播/内容，在直播及内容层面进行更好的主播孵化及运营，对直播内容调性和场控实现有效管理。
与此同时，直播电商的销售产品SKU更为丰富，需要具备更强的商务资源和招商能力，以及对选品组货、质检、物流和售后等供应链管理能力。
基于主播（内容）-供应链（商品）的视角对主要直播电商服务机构进行研究对比，不同机构在流量端，依托差异化的主播资源及孵化运营机制创造了较强的消费心智触达，实现粉丝用户和电商用户的快速增长。
在品类选择上也各有侧重，在直播电商模式的迭代上也逐步出现了不同的发展路径；在整合上游供应链、打造自有品牌、强化直播间信任心智等维度也在积极探索和创新。
主播运营方法论
主播作为直播电商中直接触达消费者的角色，是带来直播电商差异化流量的核心因素之一。
不同的机构依托自身的优势资源，已经建立起差异化的主播梯队，形成有效的主播孵化运营的方法论，实现主播侧的规模化输出。
遥望网络：艺人资源持续打造业界标杆。
明星天然具备一定粉丝流量基础，且相较于素人在镜头前更具表现力，天然具备参与直播电商的基本素养，且随着演艺人薪酬制度的完善，长期来看有望为直播电商输入更多新鲜血液。
遥望网络已经建立起以贾乃亮、黄圣依、张柏芝、王祖蓝、黄奕、娄艺潇、辰亦儒等为代表的30余位明星主播梯队。
2022年抖音电商大会中，遥望网络成为年度MCN机构，旗下艺人贾乃亮和沈涛分别荣获年度人物和年度作者称号。
艺人主播标杆的打造能吸引更多潜力艺人加入，形成主播矩阵的成长飞轮。2022Q3以来，遥望网络的新加入主播包括沙宝亮、李智楠、赵樱子等多位知名明星艺人。
随着艺人签约量的不断增加，主播矩阵持续完善。
截至2022第一季度，遥望网络拥有签约主播艺人达人超240位、运营IP账号600余个、外部合作主播超230位，成为首个覆盖淘宝、抖音、快手三大平台的MCN，覆盖粉丝超5亿。
此外，2022年10月以来，明星主播带货表现靓丽，主播单位产能持续提升，开播数据创新高。
比如张柏芝10月13日单日带货1亿+，新增粉丝250万，观看人数峰值超80万，位列当日带货榜单TOP1；黄宥明、辰亦儒等明星也持续展现自己的带货成长性，单小时产出不断提升，持续验证遥望网络在主播端的运营能力。
在虚拟主播研发方面，“遥望未来站”在播出当日推出了首个虚拟主播形象，后期有望作为虚拟主播参与直播带货等环节。虚拟主播相较于真人主播具有可塑性强、排期灵活、成本稳定、风险可控的优点，将成为真人主播的补充。
东方甄选：高学历、强沟通水平的教师团队是东方甄选脱颖而出的重要因素。
「庄帅零售电商频道」研究发现，直播网课行业与直播带货的底层逻辑相同，无论在获客阶段，消费阶段亦或是留存阶段，新东方原有讲师的能力可以得到比较好的复用。
东方甄选的主播除了具备高学历、强沟通能力外，不同主播带货风格也较为鲜明，主播通过个人学识及技能，创造出高趣味性带货直播体系，与其他带货直播的砍价话术形成了鲜明对比，形成了东方甄选独有的品牌特色和调性。
东方甄选当前核心主播包括董宇辉、Yoyo、顿顿、七七等，陆续加入了董董、天权、鹏鹏、超凤等主播。
东方甄选还推出了“归巢计划”发展更多离职老师成为主播，实现主播团队的良性发展和丰富的主播储备。
在主播的成长方面，东方甄选沿用了“课程表”的形式，通过科学的主播排班为不同主播提供相匹配的成长路径，新主播往往从自营商品等副号开始直播，且开播时会有成熟主播一同配合直播，等主播成熟后再逐步拥有独立的开播时段及前往主号进行开播。
此外，单主播单次播出时长往往在2小时左右，使得主播能够更具备精力去高效直播。
交个朋友：依托罗永浩IP内容出圈，打造垂类账号主理人。
交个朋友在依托罗永浩个人IP实现用户的广泛认知后，陆续在各个垂类建立起主理人制度，当前已成功运营1+14个矩阵账号，消费者可以按照需求去不同直播间购物。
目前，交个朋友独家签约了70多个主播，部分主播同时懂得选品或运营或场控或培训或政策，主播整体文化水平高，综合经验丰富，商品讲解清晰高效，主播之间配合默契，与用户互动氛围良好，迅速促成转化。
交个朋友还会对旗下主播相应进行分级运营，从而实现高效的主播培训成长及能力输出。
供应链能力是持续增长的重要因素
直播电商的本质仍是电商，供应链是实现用户持续购买的核心因素。
不同的直播电商服务机构在发展过程中，围绕自身主播的人设和带货特点，实现相对差异化的商品品类建设，建立丰富且优质的供应链资源，不断向消费者提供物美价廉的商品，获得持续增长。
遥望网络已经建立起涵盖美妆、个护家清、智能家居、服饰箱包、母婴图书、滋补保健、珠宝手表、酒水、食品饮料、虚拟等10个大类目的供应链体系。
尤其在美妆、酒水等领域已经形成较为明显的优势，高客单价的美妆品类及酒水品类相对更符合明星主播调性，同时具有一定知名度的艺人也更易获得头部品牌信任，长期看也更具议价能力，从而打造出独家销售机制。
东方甄选则形成以食品饮料、家居生活等为主的品类结构，同时进一步发力健康、美味和兼具高性价比的自营商品，自营商品占比从2022年7月起变实现了显著提升，自营体系已初有成效。
在自营商品的开发打造上，东方甄选基于用户消费需求打造了多款爆品SKU，从销量数据来看，东方甄选烤肠4个月累计销量突破百万袋。
交个朋友则主打严选商品，基于SOP选品流程，完善的商家审核机制，通过多部门评审选择品牌合作方，打造品质精选的用户消费心智。
当前供应链货品池SKU超70万，合作品牌包括宝洁、兰蔻、欧莱雅、小米等多个国内外知名品牌，为旗下多个直播间提供了丰富的选品池。
从品类结构来看，蝉妈妈数据显示，交个朋友直播间带货品类较为综合，食品饮料，服饰内衣，美妆护肤等为主要品类，而主打垂类的账号则品类更为集中，交个朋友酒水食品类目90%以上为食品饮料，而交个朋友美妆护肤80%以上为美妆护肤和日用百货。
商业模式差异下
