撰文/方湖
编辑/娜娜
根据统计数据，预计到2025年，全国将有19家商场成功突破百亿业绩。其中，南京德基以26亿的业绩位居首位，北京SKP以15%的增速紧随其后，而成都的“双星”则重新塑造了市场格局。这些数字背后蕴含的深层逻辑，值得我们深入分析。随着“销售”不再是商场的唯一使命，商场的存在形式正在悄然改变。
当今商场的成功可归结为“高端拼客群扩容，大众拼到访率”的增长逻辑。虽然这一方向是正确的，但其深度仍显不足，关键在于：当竞争对手逼近时，是什么使得你的增长得以持续？
本篇文章将通过南京德基广场、北京SKP、西安赛格等商场的成功策略，深入探讨它们是如何实现百亿业绩的底层逻辑。
一、南京德基广场的双引擎革命与生态系统
1. “去高奢化”的客群扩容
南京德基广场2025年的业绩不仅达到了26亿，增速也达到7.1%。然而，这一成绩背后却面临着不小的压力：新鸿基南京IFC引入了168个高端品牌，开业时香奈儿、蒂芙尼等旗舰店接连入驻，打破了德基十余年的市场垄断。
与此同时，金陵中环JLC以“轻奢”的定位切入，30%的首店率直指年轻客群。在这种夹击之下，德基不仅没有掉队，反而实现了客流量18%的增长，达到6600万次，这得益于其精准的策略组合。
德基的核心战略可用八字概括：“高端守底，大众增量”。面对IFC对高奢客群的争夺，德基做出了明智的选择——不追逐高奢市场的肉搏，而是将客群金字塔的拓展从顶端向底部延伸。此策略被业界称为“高端定位+大众流量”的双引擎模式：以顶奢守住基本盘，以艺术与场景创新向下兼容，拓展流量基数。
具体措施包括：
第一，拆掉时间的围墙。推行“德基24h”模式。在奢侈品店打烊后，艺术博物馆、主题餐饮、策展等零售空间才刚刚苏醒。效果立竿见影：夜间客流占比从不足5%飙升至30%。这部分客群与白天的高奢客群几乎是两拨人，德基因此获得了新的增长点。
第二，将电影院改造成花园。七楼的影城被改造成绿植环绕的“花园餐厅”，用餐不再是匆忙，而是享受；此外，还打造了“艺术商业集”，层层独立主题、艺术装置、潮流店铺、手工作坊混搭在一起。消费者在这里不再是单纯购物，而是体验“探险”。
第三，连厕所都做成打卡点。德基将卫生间升级为“艺术盥洗室”，上半年客流量竟突破1000万次，同比增长4%。一个卫生间能够引流千万，这一过去被低估的空间，在社交媒体时代成为了流量入口。
这一切的背后，是南京IFC在短期内难以模仿的壁垒。尽管竞争对手可以引入奢侈品牌，但他们无法复制德基的艺术博物馆或打造出那座“花园餐厅”。德基真正的底牌在于，从“品牌护城河”升级为“文化护城河”。
2. 83家首店的“饱和式攻击”
如果说“德基24h”解决了“让什么人来”，那么首店矩阵则解决了“来了看什么”。
2025年，德基共引进83家城市级及以上品质首店，平均每4.4天落地一家，密度之高令人瞠目。其首店策略分为三层递进：
第一层，高奢锚定。Louis Vuitton、全球首家独立香水美容精品店、M.A.C全球首家艺术旗舰店、劳力士江苏旗舰店重装开业——这些首店负责维持高奢调性，向市场宣告“德基依然是顶奢主场”。
第二层，流量引爆。mini SO全球首店是这一层的代表作。门店集展览、体验、零售于一体，开业首日限定IP手办两小时售罄，客单价与进店率均名列全国前茅。一个大众品牌，凭什么进入顶级商场？因为它卖的并非商品，而是在德基逛名创优品的“话题性”——消费者发一条“在德基抢盲盒”的朋友圈，传播效果远超任何广告投放。
第三层，文化纵深。Robe R美妆露营地、PRADA春游主题展、YOMeeDoll原创IP全国首展等多场首发活动，将品牌快闪与艺术装置融合，形成“常逛常新”的消费记忆。年终盛典期间，IP活动叠加灯光秀、抖音联名促销，十天客流达到163万，同比增长23%，销售额达到12.4亿元，同比增长19%。
这一套首店策略的妙处在于：它并非简单的品牌堆砌，而是一套分工明确的“品牌生态”——顶奢守住调性，流量品牌引爆话题，文化IP延长停留。每一家首店都有自己的“KPI”。
二、北京SKP的“反向操作”
若说南京德基广场的成功在于“向外拓”，那么北京SKP则选择了“向内挖”。
SKP面临的困境比德基更加棘手。2024年销售额同比下跌17%至220亿元，被德基连续两年超越，SKP-S也遭遇了卡地亚、迪奥等奢侈品牌的出走。在奢侈品市场整体承压的背景下，SKP做出了一个令行业瞩目的决定：将老铺黄金这一本土品牌引入第三家店，并将其放在一层核心位置，与爱马仕、香奈儿比邻。
这一举措的效果显著。2025年上半年，老铺黄金在北京SKP实现近20%的业绩增长，单店年销售额达30亿元，约占商场总营收的七分之一，使整体业绩拉升至约20%的增长区间。北京SKP全年销售额回升至235亿元，同比增长6.8%。
这一案例为行业提供了启示：当国际大牌增长乏力时，深挖本土品牌的潜力，可能是一条被严重低估的路径。老铺黄金的客群与高净值奢侈品消费者高度重合，而它的“中国故事”和“古法工艺”，更是提供了与西方奢侈品截然不同的差异化价值。
与此同时，SKP全年引入近50个新品牌，包括雅诗兰黛肌肤逆龄中心、Cha Rlotte Tilbury、阿蒂仙之香华北首店等，补充DG Cafe、扬州冶春茶社北京首店等餐饮矩阵。策略方向明确：奢侈品不够，美妆和餐饮来凑。高端美妆2025年反弹4%-7%的市场表现，恰好印证了这条路径的有效性。
三、西安赛格的“铁血”运营
西安赛格国际购物中心是另一个值得深入分析的案例。它并非传统意义上的“高奢场”，没有LV、爱马仕的直营店，但在2025年实现了25亿元的销售额，稳居西安商场榜首。
赛格的核心运营策略可谓“铁血”：每年更换300余个品牌，几乎相当于重开一座商场。在严格的末位淘汰制下，任何品牌只要坪效不达标，三个月内就会被淘汰。这种“铁血”运营的结果是，赛格始终保持品牌矩阵的“最优解”，没有任何品牌敢在这里“躺平”。
赛格的场景营造也极具特色。400平方米的室内瀑布从五层流至负二层，水体循环系统增加空气湿度、激活负氧离子，将商场变成一座“天然氧吧”。亚洲最长的扶梯则成为一个天然的流量装置——顾客为了体验扶梯本身而前来，进而促进停留和消费。
此外，赛格还与短视频平台合作，借助平台精准的流量能力，触达高客单消费人群，提升进店率和复购率，展现了“线下场景+线上引流”的成功融合策略。
赛格的底层逻辑可以总结为：当你的品牌更新速度比竞争对手快十倍，消费者就会永远觉得你“新鲜”。它不依靠奢侈品溢价获利，而是依靠极致的运营效率和品类组合的持续优化。
四、上海环球港与成都双星的“非标准路径”
上海环球港2025年销售额达到217亿元，稳居第一梯队。它的策略是“首店集群+夜间经济”双轮驱动——小芒全球旗舰店开业首日突破5000客流，RenX TECH科技集成店引入宇树机器打造沉浸式未来空间，“环球微洽展”将首店、新品、展览、夜经济有效融合，推动“首发+消费”的双向转化。更具想象力的是，环球港引入了“莎士比亚奇妙夜”原创戏剧，将购物行为延展为文化参与和情感记忆，探索“戏剧+商业”的深度体验模式。
成都IFS和成都太古里双双突破百亿，各自路径各有侧重。IFS通过增大头部奢侈品牌的零售面积——Louis Vuitton成都IFS焕新为超3000平方米的三层空间，覆盖全线产品，同时四川首个“即买即退集退付点”落地IFS，将离境退税窗口“前移”到商业综合体，精准吸引境外游客消费。
太古里的调改思路则是开设更多体验型旗舰店，覆盖更广的价格带——迪奥旗舰店设立咖啡区，阿迪达斯品牌中心提供交互体验创意实验室，Tiiffany中国首家三层式旗舰店也落位于此。
五、共同的底层代码：尊重消费者的时间主权
将这些成功项目的策略放在一起观察，发现一条共同的底层逻辑：它们不再把消费者视为“购买力的载体”，而是看作“时间的主人”。
德基通过“24h模式”和艺术博物馆延长了消费者的停留时间，使其愿意“泡”在商场里；赛格采用末位淘汰制保证品牌矩阵总是“最优解”，让消费者觉得“逛一次就有一次的新鲜体验”；SKP则通过老铺黄金的引入，用选品能力告诉消费者“我比你更懂你想要什么”；环球港通过原创戏剧和文化IP，将购物行为提升为情感记忆。
传统商业的逻辑是“货—场—人”：有好货、好地段，自然会有人来。百亿商场的新逻辑则是“人—场—货”：首先明确要吸引什么人，再为他们打造什么样的空间，最后配置怎样的品牌。
百亿销售额，不过是这一逻辑的副产品。
