出品/联商网
整理/小索
6月27日-28日，以“信任”为主题的2024联商网大会在湖南长沙步步高福朋喜来登酒店圆满落幕。
胖东来董事长于东来、步步高董事长王填、老乡鸡创始人束从轩、金鹰国际商贸集团董事长王恒、联华股份总经理种晓兵以及华东师范大学紫江特聘教授刘擎等重磅嘉宾纷纷出席大会，共话行业美好。
6月28日下午，胖东来董事长于东来与联商网董事长庞小伟以“智慧”为题，展开了一场精彩的深度对话。谈话期间，二人从宏观角度揭示了国内零售业发展的症结所在，又从细微之处剖析了胖东来文化的底层逻辑，并深度探讨了胖东来调改的实践意义。
于东来指出，因为没有正确的价值观，所以多数零售企业对质量、健康以及社会生态等各个方面都没有理解。大家为了做大，导致恶性竞争和资源重叠，造成巨大的浪费和内卷。这种内卷已经到了开始变革的时候，国家也在引领我们走向正确，用高质量发展和共同致富的理念，让我们的企业家明白什么是健康的企业家，让企业回到健康的起点。
以下是对话全文(经联商网编辑)：
一、“中国零售业的价值观普遍出现了问题”
庞小伟：从嘉百乐、到步步高、到永辉，为什么无论是小企业、中企业、大企业都要面临调改？你觉得中国零售业在过去几年中出现了什么普遍的问题？
于东来：那肯定还是价值观的问题。因为我们都不懂得什么是价值观，所以没有正确的方向。没有正确的方向，只是随着环境的影响，要把企业做大做强。但并不是真正懂得什么是大，什么是强，这就导致做企业的时候，只是随波逐流。
随着经济的高速发展，法律、制度、政策等好多方面也需要与时俱进，但是这种发展没有相对平衡，导致企业只是在盲目向前，在这个过程当中，因为主导方向是做大，所以所有企业家和经营者就认为做大应该是最正确的。
但是做大了以后，非常多问题就出来了，超出了我们的掌控范围，我们就迷茫了。因为这时候没有正确的价值观，所以多数企业家对质量，对健康，对社会生态等各个方面都没有正确的理解。这样发展下去，方向不明确，环境不成熟，大家为了做大，导致恶性竞争和资源重叠，造成巨大的浪费和内卷。
这种内卷已经到了开始变革的时候。目前来说，零售业已经开始在变革，国家也在引领我们走向正确，用高质量发展和共同致富的理念，让我们的企业家明白什么是健康的企业家。在国家主导的这种思想下，展开优化，让我们的企业最起码，该大的大，该小的小，该优质的优质，让企业回到健康的起点。
随着国家在各个方面的完善，比如国家在法律建设方面加快完善，也可以避免我们走一些不必要的弯路。
现在无论是零售业，还是其他行业都要把心稳下来，最起码把企业变成我们可掌控的，最起码让商品的质量标准是不低于国家质量标准要求的。在这种情况下，行业慢慢就好转了。
庞小伟：胖东来这么多年在许昌只有13家门店，而永辉在加入调改的时候有975家门店，让小企业调改大企业，是一个很独特的现象。所以这些年来，胖东来做对了什么东西，才会从这样一个不太好的环境中脱颖而出，成为一道光？
于东来：其实胖东来跟大家一样，只不过是多了20年左右市场经营。因为胖东来可能在20年以前就走上了这条不成熟的路，所以提前替大家经历了这些阶段，才能在后20年中避免了重蹈覆辙，不再盲目发展，脚踏实地。
因为从那时候起，我就认识到，自由比什么都好，再也不急功近利了，不是自己的坚决不要。从那时候开始就让自己的理念沉淀，从一点一滴的小事做起。谁再喊我盲目发展，即使是挣钱，也不会去做了，最起码保证健康地发展。
所以后来在胖东来的发展过程中，这个企业都是可控的，避免重复让自己的企业再去经历不应该的、掌控不了的风雨。
庞小伟：几乎所有办法都在教大家如何竞争，如何做大做强。胖东来却反过来，扎扎实实从小的地方，从对人的关心，从品质角度去做，20年之后就呈现出了不一样的结果，这是值得大家思考的两条不一样的道路。
二、拆解胖东来的调改逻辑
庞小伟：从种子班，到总裁班，你分文未取，甚至还贴了联商200万，调改嘉百乐的过程也贴了大概四五千万，调改步步高永辉也分文未取。前段时间调改步步高、永辉的时候，有人说，胖东来是为了推广自有品牌，从这里面赚钱。但是前几天我又看到胖东来发了通告，让所有种子班企业、永辉和步步高，逐步把胖东来自有品牌的商品占比降下来，鼓励大家发展自己的供应链。不为获利，却花了这么多的时间、精力和金钱，你到底图个啥？
于东来：那还不是因为你嘛。你要是不找我，我会去做这种傻事吗，是不是？
其实说句实在话，我也不想这样做，所以在招种子班学员的时候我就跟联商网说，最起码给我找个有钱的，手里面有三五个亿净资产的吧，谁知道他给我招了一批销售额三五个亿的。我也没办法，既然招了那就带吧，一群歪瓜裂枣的。不管怎么样，老板大小都无所谓，只要活出一种理念，一种方法。
对我来说非常简单，那就是该放下的放下，该拿起来的拿起来，拿起来的对人好一点，把品质做好就行了嘛，自己乐在其中。
企业改制非常简单，一般调改一个企业快的话1个小时，慢的话2个小时。财务一看有多少资源，一分不就行了嘛，有钱的就少拿一点，没钱的就多拿一点。
没钱就说明经营不好，经营不好就不要想着挣钱了，已经是癌症晚期了，你还想挣钱，那不是找死吗？癌症晚期了就不要想挣钱了，所有资源都用在治病方面，三年不要挣钱，把挣的钱都给员工分了，让员工愿意干不就行了嘛。
如果分了以后，有的店还亏，把店关掉不就行了嘛，其实非常简单。
12家种子班企业，现在已经完全不同了，可以说这是中国目前来说最纯粹的一个组织，彼此之间已经有很深的感情了，但是还不成熟，不过状态已经好很多了，不再像以前纠结得不得了，现在就算纠结也是以前百分之二三十的度。不过现在他们执行得不好，但是总体经营还不错，在往好的方向走，只是没有像步步高、永辉增长这么快。
我一调整步步高，他们多少有一点吃醋了，感觉我不带他们了。但是步步高体量大，尽快把它往好的方面扭转，对社会也是一个好事。步步高现在其实已经不错了，不要要求那么高，慢慢去调，把该优化的门店优化了，把剩余的门店做好，乐在其中，该喝喝，该玩玩，用3-5年时间让它成为中国零售业的一个榜样，给社会一种美好的结果。
无论是调步步高，还是调永辉，都很简单。不论体量大小，方法是一样的，有瘤子就把瘤子割掉，剩余的优化好。方法就是这样，很简单。如果是困难的企业，资不抵债了，倒闭就行了。如果还有资源去优化，起死回生都不难。难的是什么？是你不懂，迷茫。
如果不懂，有《美好之路》，包括今天我们开会的文字分享都会有，一起看呗。
别人能做到，为什么自己不能做到呢？还有其他行业的，其实道理都是一样的，像胖东来在医药行业一样，卖好药就行了，不要为了获利去卖那么多保健品，不治病的药不卖，好的药不要跟别人比价格，胖东来的药价格怎么制定的？低的不能低于15%，高的不能高于30%，在这期限之内可以，超出都不行，这样让这个部门是良性的。
你卖药是去治病的，你的标杆是谁？医院。医院怎么做，你也怎么做，甚至你比医院做得更好。医生有时候给病人开贵的药，但是你开实际的药就行，不要老是给顾客捡贵的，你要给他捡对的，要真正为患者着想，有这种善心，店怎么能不好？
所以说胖东来医药超市，也没人管理，但它经营得还不错。300多平方的店，一天有的时候卖20多万，一个医药超市比多少药店卖得都好，是不是？
庞小伟：是的，东来哥真的是看到一个行业就想帮一个行业，哪怕在台上也是，想尽力解大家的困惑。你刚才也提到12家学员企业有点吃醋了，那他们经过这两年的一些调改，接下去咋办？
于东来：长大了，他想怎么办就怎么办，他想向善就向善，他想回去就回去，相信他们会向善吧。
庞小伟：种子班的学员心中是装着东来哥的，他们在做很多事情的时候会去想，如果东来哥在跟前，他会怎么做？其实装着东来哥应该只是一个方便的说法，需要记在心里的是东来哥提倡的科学、理性、客观的理念。相信这12家种子班的种子，会在日后慢慢发芽。
今天现场可能更多的是没有上过种子班的企业，你刚才说，只要2个小时，甚至1个小时就能完成改制。那能不能用两分钟时间跟他们说说，回去第一件要干的事情是什么？
于东来：10秒钟。我说，看书呗，《美好之路》就是调整的方法，包括与种子班的，步步高的，永辉的，和其他企业、其他行业的交流以后都会逐步分享给大家。
这些其实都是具体操作的方法，不是空洞的。有时候我的分享，你们会理解成讲大道理，那是你们思维的问题，因为你们不成熟。其实我讲的道理全部都是方法论，但是你们把它理解成道理了，需要给你们时间，等你们慢慢明白了，成熟了，那就简单了，轻松了。
庞小伟：果然是高手，10秒钟就把解法给到大家了。《美好之路》这本书是联商东来商业研究院，包括我自己参与编辑的，里面差不多有东来哥二三十次的讲话。种子班调改，每家企业去走访的过程，差不多花了整整一年的时间。很多解法，很多方法，很多思维的改变，很多具体的策略，都在这个书里面，要反复去体会。因为方法很简单，但人要放下很多东西是非常难的。
三、企业：从生存层面走向精神纬度
庞小伟：去年在哈拉湖的路上，你提到做企业的四个维度，我印象非常深，大概梳理了一下：
第一个维度，现在大部分中国企业的状态就是赚钱，那也能理解，因为改革开放才40多年，40多年之前我们一穷二白，所以纯粹是为了赚钱。
第二个维度，就是亚洲新加坡、日本，韩国这种企业的维度，他们在赚钱之上加进了一些法律，西方管理方面的东西，是在规则法律的基础上去做企业。
第三个维度，欧美企业在法律规则之上还有一些信仰和文化，是在市场机制、规则框架和社会责任的基础上赚钱，但是依然以利润为中心，追求股东利益最大化，人还是赚钱的资源。
第四个维度，就是超越了利润，人不再是资源，而是人成为了核心。做企业本身是为了成就人，成就员工，成就企业家自己，成就顾客，成就社会。
今天胖东来做的就是第四个层次的东西，某种意义上也超越了欧美等以利润为中心的企业的解法。这种实践，放在全世界都是罕见的，你怎么看这个角度的剖析？如果把胖东来放到全球企业平台上比较，哪些东西是做得好的？哪些东西可能还要补？
于东来：与你站的格局有关，你站得更高的时候会看得更清。胖东来从1999年以后就把自己定位在世界的顶端。
那时候我就知道一个企业的价值是为了推动人类美好，而不是为了哪个国家，哪个民族，我心里面希望更多中国企业家也有这样一种格局，不过现在国内企业家的这种格局还比较局限。
胖东来在那个时候就开始学习，一直追求国际化。虽然我也不懂什么是国际化，我就知道这个方向是好的，所以就一直摸索着往这个方向走去，一步一步走来，慢慢有这种普世情怀、自由精神和共同致富的理念以及平等尊重的文化和环境。
站在这个维度看企业，看社会的时候，就知道怎么做是对的。那时候胖东来崇尚善良，但是也走很多弯路，毕竟我们的环境不成熟。但随着国家发展，税收、费用、法制、技术等各个方面慢慢成熟，这种理性的方法也在一步一步前进。
最终目标还是希望中国大地充满着一种文明的状态，文明是什么呢？最起码大家各个方面都能得到保护，大家都能有尊严地生活，最起码都能感受到彼此的真诚，是真诚和友善的氛围。可能等到若干年以后，特别是我死了以后，你们会明白。
因为这条路确实非常艰难。我还要去考虑、去启发大家什么是美好，想着制定美好的方法、建设美好的方法，让大家能看得见，能摸得着，能实现。
我知道我在干一件愚蠢的事情，愚蠢透顶的事情，因为我还得去做这个企业，用这种理念让这个企业做出一个样子，我还得去研究文化，等于说我一个人要用两个人的脑袋来做这个事情。但既然这样选择了，那就尽量乐观。50%是自由的，属于我自己的，50%是属于使命的，属于责任的。
不管怎么样，从马斯洛需求层次理论上说，中国零售业目前还在生存纬度，还没达到精神层面。希望
