菜鸟终于“扬眉吐气”地迈出了一步。
最近，菜鸟官方发布消息称，与万辰集团旗下的零食品牌来优品达成合作，在合肥投放十余辆无人车，负责从仓库到门店的补货。
在商业实践上，菜鸟的无人车再向前迈进了一步。
这次十几辆无人车的合作规模算是一个怎样的水平？
以618期间发布的新款GT-LITe无人车的促销价格为例，单车约1.68万，按19台计算，总金额约32万元。
这笔规模与同事此前与小米达成的“重大战略”合作相近——他个人还下单购买了一辆小米YU7。
如此规模的合作何时成为行业焦点，已成为广泛关注的课题。
当然，促销条款并非单纯的价格，例如海报还标注了附加条件：限时下定、2000抵7000元等，折后价格包含车体价约1.68万、FSD服务费2万/年等。
若把FSD合并计算，实际金额可能再翻一倍左右；毕竟大企业的实力不同，菜鸟与万辰的合作金额显著高于同事与小米的案例。
无人车商业化的声势有多大，落地就有多慢。
不仅与零售品牌合作，7月8日，申通快递与菜鸟无人车签署战略合作，目标是年内投入2000辆用于提升运力。
这个“助力冲刺2000辆”的目标像是向上级打包票，类似于承诺今年要完成大量PPT一样。
但关键在于，这2000辆无人车是否都会使用菜鸟自有系统？
也未必如此。
今年3月，九识智能与申通开启战略合作，双方签署全面框架协议，4月还举行了无人车场景化应用的网络直播。
在无人车合作方面，申通也有备选策略。
菜鸟如此急于公开目标，恰恰说明无人车仍处于初级商业化阶段，真正可落地的案例仍然有限。
能真正拿得出手的，或许就是与申通的合作，毕竟这也是一个“销量”目标。
笔者认为，菜鸟不必急于公开规模化落地的成绩，用几十万规模的订单和“冲刺”目标来作为标杆案例，或许不如稳扎稳打推进业务，静待时机，打造真正具备说服力的量产落地案例。
在另一个相邻领域也有前车之鉴。
昔日依托长城汽车的毫末智行，宣称“城市辅助驾驶量产第一”，董事长张凯、CEO顾维灏在品牌日上甚至声称稳居“中国量产自动驾驶第一名”。
然话说得太满并非好事。早前宣称“量产第一”的毫末智行，后来被传出长城汽车双线押注元戎启行的消息；最近甚至传出张凯离任的传闻，董事长或将继续寻找新机会。
对菜鸟而言，若在规模化方面落后，不如坦然面对，继续务实推进业务，同时借力阿里资源实现反击。
显然，无人车的规模化落地尚未到达终局。
7月6日，新石器无人车与深圳市汽车租赁行业协会签署协议，协议显示深汽租协及合作伙伴将累计采购1000台新石器无人车及配套技术服务。
值得注意的是，新石器披露的是协议中的累计采购数量。
公开数据显示，新石器无人车已在全球15个国家、250个城市实现近6000辆的交付部署。
关于九识智能，公开数据称截至2024年底在手订单超过一万台，累计交付超3000台；天眼查显示其在今年4月完成了近3亿美元的B轮融资。
菜鸟方面，与零售行业合作落地十余辆，大学城网点部署二十余台，真正落地的规模化订单仍然不多。
无人车的落地规模越大越重要。行业常态通常是三到五年快速爆发，第一年的市场份额对未来格局影响深远。
大疆在无人机市场的成功，为此提供了参考。
与大疆的To C不同，无人车若要抢占To B的规模化先机，关键在于能否把SaaS理念落地。
SaaS属于典型的To B业务，增长核心在于拿下大客户；一旦大客户稳定，后续的商业化规模才会真正成型。无人车也一样，大客户多了，销量才会上来，商业闭环才会形成。
不过，能否把握住规模化的窗口期，至关重要。
其实菜鸟早已意识到这一点。
据CTO兼无人车总经理李强表示，无人车市场很快会出现拐点，未来三到五年仅快递行业就会部署超过20万台无人车。
据新战略低速无人驾驶产业研究所的数据，2025年我国各类低速无人驾驶车辆的销售量将超过4.7万台，销售额约185亿元；到2030年，销售量或达9.5万台。
按现有的落地速度，即使年底与中通实现2000辆落地，规模化的进度仍然不足以迅速扩展。
相比之下，隔壁的RobOTAi萝卜快跑等也在盈利边缘，这边低速物流车要拿下一笔大单却相对困难。要知道，低速无人车与无人租车单价相差数倍，更倚赖于与有人驾驶的比较，无人货运的商业化潜力反而更大。
需要指出的是，菜鸟涉足无人车的时间并不短。
2020年，达摩院推出首款无人驾驶终端产品“大小蛮驴”，后因解散，自动驾驶实验室并入菜鸟集团。
那么，达摩院的级别如何？一度被视为中国科技创新的代表，与谷歌实验室并列。后续的菜鸟无人车，是其技术成果的延续。
与之相比，九识智能第一款无人车于2024年6月发布，白犀牛RobOVan则于2023年首次亮相，2024年才投入运营。菜鸟做物流无人车多年，若未来在商业化规模上失败，情感上让人难以接受。
无人车落地的规模竞赛，菜鸟没有输的理由。
与其他玩家相比，菜鸟具备明显的优势：
背靠阿里且资源充裕，拥有庞大的物流网络，再加上与三方快递的深度合作，菜鸟不缺客户。某种程度上，菜鸟在物流无人车领域应是行业落地的领先者。菜鸟的产品能力、研发实力也不弱，更何况无人车事关电商物流成本，是阿里战略的重要一环。
尤其在即时零售竞争激烈的当下，菜鸟放弃IPO并回归阿里后，无人车对阿里大消费战略的作用更为突出。
对菜鸟来说，既然手里握有优势，就应继续推进，不必过分在意外界的关注度。
无人车规模化落地：大型企业自内而外，小公司往外扩张
在规模化的策略上，菜鸟仍有多手牌待打。
例如自有的快递节点仍有巨大的落地空间。2025年第一季度数据显示，全国菜鸟驿站数量已超出18万家，按保守估计，每个站点若落地一台无人车，就会达到约18万辆的规模。
无人车的真正增量，或在于快递以外的领域。
天风证券的研报指出，在无人物流市场中，电商需求占比约20%，而生鲜、医药、商超快消、批发市场搬家等领域也有大量落地机会。
事实上，已有无人车企业开始进入这块市场。
新石器创始人余恩源表示，计划在今年三季度开始向滴滴货运式的实时调度物流延伸，年底在非快递场景部署4000–5000辆无人车，其中大部分享用于即时物流。
此前，新石器也曾与叮咚买菜合作，用于配送与调度。
新石器瞄准的增量正是阿里正在大力投入的领域。当前阿里的重点是大消费和即时零售。
菜鸟就是阿里的物流网络核心之一。
放弃IPO后，菜鸟应与阿里大消费战略深度协同，因此如何在阿里即时零售体系中发挥更大作用，可能比落地多少家快递网点更具增量。
毕竟无人配送关系到履约成本，成本又决定即时零售战略的成败。
从整体来看，即时零售之战本质上要比拼两点：SKU与履约成本。
SKU方面分为两类：商品SKU和服务SKU。
淘宝、京东拥有丰富的商品SKU，美团掌握大量服务SKU。供给端的竞争各有优势，因此美团在商品SKU方面持续投入以补足，美团闪购与京东秒送则在服务端发力。
短期内各方在供应端各有胜负，但从长期看，最终起决定作用的很可能是履约成本。
外卖与即时零售的本质都是“时间保鲜”型生意，因此履约成本始终是核心问题。
看京东在外卖领域的定位，小时达配送是其时间保鲜能力的体现；美团在零售端的扩张，也离不开强大的配送体系。
其实在配送领域，无人车很可能成为改变游戏规则的关键。
而菜鸟无人车的初衷，就是降低末端配送成本。
数据表明，与传统燃油车相比，菜鸟无人车每公里成本约0.13元，日处理包裹效率比个人操作高出两到三倍。在外卖和即时零售场景中，无人配送的成本很可能进一步压低现有水平。
看美团最近的动作，答案或已可见。
在即时零售竞争激烈之时，美团花费数亿美金投资具身智能企业，显然看中了它在未来履约层面的价值。
无论是无人车还是具身智能，背后本质都是对成本替代的探索。
一旦实现无人配送，配送成本结构或将被彻底改写，外卖也可能真正成为可变现的业务。
若无人车能改变成本结构，菜鸟便能以满足自身需求为出发点，走出一条可规模化落地的路径。
菜鸟向内成长，依赖的是阿里的资源整合和业务协同，这正是阿里的强项。
与之相比，新石器、九识等独角兽更需要向外部市场开拓，才有望实现规模化。
新石器无人车的策略是深度绑定用户合作，在阿里生态之外寻找增量市场。
例如签约顺丰成为独家伙伴，并面向通达系、京东、极兔，推出“城市合伙人”渠道模式。
相比之下，九识智能的策略更直接，采用整车销售加经销商的“城市合伙人”模式拓展市场。
独角兽向外增长，必须以稳健的产品能力和成本优势为依托，因此规模化之路更具挑战性。
所谓天下武功，唯快不破。
现在行业已进入1到100的快速增长阶段，各地的无人车路权持续放开，快递、即时零售之争最终取决于规模化的速度。
时间窗越来越窄，谁能抢占先机，值得期待。
